银保渠道势头再起 “小账”乱象如何治理

• 2023-08-25 16:10:42 来源：中国金融新闻网

在人身险行业代理人渠道深度转型之际，银保渠道重回部分险企战略“C位”，但银保渠道“小账”乱象近日再度受到行业关注。

(资料图)

所谓“小账”是相对“大账”而言。据业内人士介绍，“大账”是保险公司与银行签订的书面合同中约定的代销手续费，为银行明面上的代理销售保险业务收入；“小账”是指保险公司绕开银行，私下给银行工作人员的销售激励，包括现金、实物、旅游奖励等。

近期，上海市保险同业公会发布《上海市人身保险银保业务自律公约（2023年版）》（以下简称《公约》）要求，保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议；承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，杜绝银保“小账”。

多位接受《金融时报》记者采访的业内人士表示，《公约》有利于进一步规范保险公司银保业务，营造规范有序、公平竞争的银保业务环境，但约束力尚且不够。降低银保渠道高手续费、减少“小账”乱象，需要行业组织、监管部门、保险公司共同发力，建立健全规范和处罚制度，加强对银保业务的监测和审计，强化对保险从业人员的培训。同时，鼓励保险公司加强内部控制和风险管理，建立健全的风险防控机制，提高业务透明度和合规性。

手续费高涨

国家金融监督管理总局近日公布的数据显示，今年1月至6月，人身险公司寿险业务累计实现原保费收入1.87万亿元，同比增长16.9%。其中，银保渠道对保费规模的贡献相当可观。有统计数据表明，今年上半年，银保渠道期交保费收入已经超过去年全年水平。

再看2022年的数据，银保渠道原保费收入1.3万亿元，同比增长8%。在规模增长的同时，价值也得到提升，首年期交保费规模同比增长近15%，超过3000亿元，首次超过代理人渠道。

但“狂飙”的银保渠道却暗藏风险隐患。有消息显示，在重新崛起的银保业务中，尽管保险公司与银行在“总对总”层面约定的手续费率没有太大涨幅，但在“分对分”层面，手续费率涨幅显著，普遍达到30%以上。

一份行业交流数据显示，今年前4个月，人身险公司的银保渠道手续费支出同比增长超43%。高增长的手续费背后，不排除部分保险从业人员借助其他渠道、业务以及复杂的名目、方式变相增加银保业务手续费，即“小账”“暗账”。

有保险精算师透露，根据监管部门要求，人身险产品进行监管备案时，会向监管部门报送附加费用率，通常情况下，险企实际费用率不能高于附加费用率两倍。然而，一些险企通过做“小账”“暗账”的方式，给予银行网点及工作人员额外的手续费，导致险企实际费用率远超监管部门要求。

“小账”问题的凸显，从侧面反映出银保渠道的火热程度。国联证券研报表示，随着代理人渠道过往的“人海战术”不再奏效，保险公司也在积极寻求多元化的渠道发展，而银保渠道天然具备客户基础更广、销售场景更多元等优势。因此，在代理人渠道改革的背景下，保险公司积极发力银保渠道，加强与银行的合作。

“小账”缘何产生

“小账”实际上属于违规套费，相当于变相支付保险代销手续费。从监管部门公布的处罚信息来看，部分人身险公司分支机构曾因银保渠道虚列各项费用科目、利用佣金回流套取资金遭到处罚。

例如，一则保险罚单显示，2021年1月至6月，某寿险公司威海中心支公司以保险佣金的形式累计向12名银保客户经理发放银保渠道业务佣金189.42万元。该公司业务明细表显示，上述保险业务对应销售渠道为银保渠道业务，且根据公司银保客户经理的工作职责，这12名银保客户经理为上述保险业务的维护人，并非代理人，但该公司却在应付手续费及佣金项下为上述人员列支佣金。上述保险业务对应佣金事项记载与实际业务渠道来源情况不符，未如实记录保险业务事项。

一位不愿具名的保险公司负责人对《金融时报》记者表示，银保业务高手续费及“小账”问题之所以难以杜绝，绝大部分原因是利益驱动，高手续费是吸引代销人员推销保险产品的重要手段之一。对于销售人员而言，个人利益往往被放在首位，从而忽视了对客户真实需求的合理保险规划。另外，在监管层面，监管措施还有待进一步完善。

“银行与保险公司之间存在体量差异。表面上，银行是代销保险产品合作协议中的‘乙方’，实质上却是‘甲方’，而保险公司更像‘乙方’，缺少话语权。”一家银行系保险公司内部人士向《金融时报》记者透露，一方面，保险公司争抢着有限的银行网点资源；另一方面，银行销售激励遵从自上而下、层层分配机制，这导致部分绩效难以直接分配到基层客户经理手上。银行客户经理、理财经理销售保险产品的积极性不能被充分调动，必然会对保险代销量造成影响。两方因素刺激下，保险公司便寻求非正常方式，如通过给予银行客户经理“小账”回扣来争取主动权。

上述负责人认为，“小账”行为会导致保险公司财务数据失实，真实可靠的经营状况被掩盖，不利于公司控制经营成本。同时，还会影响市场竞争的公平性，给诚信经营的公司带来竞争压力。私藏“小账”意味着保险公司可能会用不合规的手段获取更多的利润，这会增加消费者投诉和纠纷的风险，损害消费者的合法权益。

合力杜绝乱象

为规范人身险市场秩序，促进银保业务健康发展，上海市保险同业公会结合该市人身险业务发展实际情况，成立了上海地区银保业务自律公约制订工作小组，开展了对上海市人身保险银保业务自律公约的制订。目前，《公约》获得了59家会员机构同意，并已下发至公会会员公司执行。

据了解，《公约》对保险行业人员管理、业务规范、费用管理和自律管理做出规定。保险机构须遵守总公司审慎合理的银保业务发展规划、预算、政策、费率等指标，合规展业，良性竞争，确保银保业务的健康可持续发展。保险机构承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，坚决杜绝银保“小账”。

在费用管理方面，《公约》明确提出，保险机构以及保险从业人员不得以任何形式、任何名义直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作协议约定以外的利益，包括但不限于各类有价证券、支付现金，或者报销费用、提供旅游等。

除上海市以外，记者注意到，其他地市也出台过类似的银保业务自律公约。如去年4月，济宁市的36家人身险公司在该市保险行业组织下，共同签署了《济宁市人身险公司银保渠道业务自律公约》。该公约在银保渠道外勤队伍管理以及费用管理方面做了具体安排和要求，基本覆盖了银保渠道费用收支全流程，实现全范围闭环式监测。

不过，业内人士认为，仅靠各地方行业组织出台公约杜绝“小账”乱象，力度显然不够。监管部门还应加大对银保业务的管理力度，加强对销售人员的监督和审查，及时发现和惩处违规行为。保险行业组织应积极参与并推动全行业层面的自律机制的建设，完善行业规范和职业道德准则，加强从业人员的培训和教育，提高行业整体素质和规范程度。保险公司也须加强对销售人员的信用管理和业务信息披露，向消费者提供真实全面的产品和费用信息，提高消费者的选择能力和知情权。

延伸阅读

我国银保渠道发展情况

复盘我国人身险行业银保渠道的发展历程，根据保费规模变化和监管政策调整，可划分为四个阶段。

萌芽时期（1995年~2000年）：1996年，中国人民银行发布的《保险代理人管理暂定规定》明确了兼业代理人制度，规定只能为一家险企提供代理服务，银保“一对一”的合作模式自此正式开启。该阶段主销的普通型寿险产品与银行的业务经营模式存在差异，银保渠道对保费的贡献较小。

快速发展期（2001年~2010年）：1999年，原保监会发布的《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》要求，保险公司寿险保单预定利率不得超过2.5%，推动了保险公司将产品策略转向投资型险种。2003年，新保险法的实施放开了银保渠道“一对一”代理模式的限制。2006年，原保监会发布的《关于规范银行代理保险业务的通知》加强了对代理机构资格的管理。银保渠道的保费收入在2006年~2010年迎来了快速增长，对人身险行业保费的贡献比重大幅提升至50%。

调整时期（2011年~2016年）：2010年，原银监会出台了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求银行网点代销保险产品的人员需具备保险代理资质， 且喊停了保险公司人员派驻银行网点进行销售的行为，并对银保合作模式进行限制， 规定每个银行网点合作的保险公司不得超过3家。2011年~2013年，银保渠道保费收入连续三年负增长。2014年~2016年，在消费需求加速释放、产品供给种类丰富的背景下，银保渠道保费收入连续三年正增长，对行业保费贡献比重提升至44.1%。

价值转型期（2017年至今）：在回归保险保障本源的背景下，监管部门陆续出台了一系列政策，规范保险产品的开发、设计和销售行为。2017年，原保监会发布《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，限制中短期产品规模和比重，叫停了“快返年金+万能账户”等产品；同年，出台《保险销售行为可回溯管理暂行办法》，要求银行网点对代销保险产品过程同步录音录像。2018年，银保渠道的保费收入同比下降24.1%，对总保费的贡献比重降至30.6%。2019年，原银保监会发布的《商业银行代理保险业务管理办法》和《关于规范两全保险产品有关问题的通知》对银保渠道代理的储蓄型、理财型的保险产品进行了更严格的限制和规范，当年，银保渠道的保费收入对行业保费的贡献比重降至30.3%。

（资料来源：国联证券）

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